一般に、ニーズというのは、具体的に見えている問題点。見えているから解決方法も単純。しかしこれは、氷山の一角で、全体のたった5％ほどのことなんだそうです。
それに比べて、一般的に見えていない問題点や課題、本人すら気づいていない困りごとなど、つまり水面下の95％の、言葉にはしにくいんだけど、なんかが足りないんだよな？なんだろうか？こういう問題や課題のことをインサイトと言うらしいです。
昨年の12月14日のコラム、“意味があるもの”（https://www.yamahiro.org/blog/49431/）の中で書きました、“まだ世の中の誰も気づいていない問題”がこれです。これに気づいて、その解決案を提案したものが、いわゆるヒット商品となった物たちです。今日は、その中の、超有名なものを紹介して見たいと思います。
それは全世界に展開する、今となっては超有名なコーヒーショップ、スターバックスコーヒー。
CEOだったハワード・シュルツ氏は次のように言っています。『スターバックスはコーヒーを売っていません。確かにコーヒーを売っているように見えるかもしれませんが、本当に売っているのは“第3の場所＝サードプレイス”なのです。』これがスターバックスのコンセプト。
1987年当時のアメリカは、レーガン大統領時代。新自由主義、小さな政府、競争社会、自己責任の時代。70年代と比べ、アメリカ社会のテンションが爆上がり。セカンドプレイス、つまり職場では、競争をしているふりだけでもしないと、ホワイトカラーの役員でさえ首になる状況。また、アメリカ人はファーストプレイス、つまり家に帰っても配偶者の前で一番素敵でなければなりません。“I love you, honey”と言うふりだけでもしないと、離婚になるという風潮。つまり、家庭でもテンションが高い。では、一体どこでリラックスすればいいのか？というのが、シュルツの見つけたインサイトだったのです。
スターバックスはこうした人たちに、第1・第2の場所に対する、“第3の場所”を売ることにしました。
・ゆったりと座れる1人がけソファ。
・店内は全面禁煙。
・静かに過ごすため、マグカップでなく、机においても音がしない、オリジナルの紙コップ。
・フレンドリーで気遣いのできるスタッフの上質なサービス。
当時のコーヒー代金、380円は、第3の場所を30分利用し、テンションを下げてリラックスするための料金ということ。つまりこれが、“第3の場所”を売るというコンセプトなのです。
このコンセプト。スターバックスの提供する本当の価値を、ユーザーにしっかりと伝えることだけでなく、数々の経営判断や、店舗の設計、家具や備品、スタッフの現場での働きなど全てに一貫性を産みました。その結果、店舗はどんどん増え続け、全米から全世界に広がっていったようです。
こうして見てみると、なるほど、さすが世界的ヒット商品！と言ったところですね。まさに痒いところに手が届く。そしてそれを世の中に発信させる“短くて心に残るキャッチコピーとコンセプト”。さらにそのコンセプトをやり抜く力。まだまだ勉強していかないといけないと、改めて感じさせられました。
